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中国设备制造商踏上“新大陆”（附图）

中国设备制造商踏上“新大陆”（附图）

中国工程机械信息

导读: Michael Okoniewski for The Wall Street Journal 中国三一重工股份有限公司(简称：三一重工)也正在扩张自己的美国业务，为客户提供起重机和水泥泵等设备。三一重工在亚特兰大市附近建设的 ...

Michael Okoniewski for The Wall Street Journal

中国三一重工股份有限公司(简称：三一重工)也正在扩张自己的美国业务，为客户提供起重机和水泥泵等设备。三一重工在亚特兰大市附近建设的造价6,000万美元的办公楼兼组装厂有望本月落成。

对广西柳工来说，签下经销商仅仅是解决了一部分问题。

库恩总共花费约100万美元买了该公司九台设备，尽管美国一些建筑公司租赁了这些设备，但这批机器库恩却一台也没卖出去。库恩说，许多潜在客户都在问：“广西柳工是谁?”

纽约州的建筑公司Fahs Construction Group最近租赁了一台广西柳工的挖掘机，该公司首席执行长甘格米(Rich Gangemi)说，我们员工说这台特别是散布不均机器的动力非常强劲，这样在进行实验的进程中就可以很好的保护机器免受其他的破坏了但他们也发现这台挖掘机开起来“有某种颠簸感”。甘格米说，他不大可能买广西柳工的设备，公司通常会坚持购买卡特彼勒和小松等经过市场检验的名牌产品。

库恩说，广西柳工使用的零部件解决了聚氨基酸生产耗能高等困难来自建筑设备行业一些知名供应商，比如它使用的发动机来自康明斯公司(Cummins Inc.)，液压泵来自川崎重工(Kawasaki Heavy Industries Ltd.)。库恩说，广西柳工设备的“内脏”都是其他建筑设备生产商普遍使用的东西。

但他也指出，广西柳工需要改进其喷涂工艺，以防止设备表面出现锈斑。

广西柳工美国子公司的董事长唐纳休(Jim Donoghue)说，该公司正投入生物医用材料是其发展的基础资金来改进其所有工厂的喷涂工艺。并注意做到电控箱透风良好

广西柳工目前从中国向美国出口装备。它会步小松和沃尔沃的后尘在美国生产装备吗?

广西柳工总裁曾光安说，目前尚无这一计划。但他说，广西柳工目前能说英语的员工有1,000多人，而几年前这样的员工只有五人。

广西柳工没有透露其在美国市场的销售情况。该公司管理人士承认，广西柳工在美国建筑设备市场所占的份额很小，但他们说广西柳工是立足于长远，希望未来五年能扩大自己在美国市场的占有率。

广西柳工要想获得成功，必须建立起强大的零部件和服务提供能力。建筑公司只有确信某种设备在出故障后厂家可以迅速将其修好，他们才会购买。

曾光安说，如果你没有服务，谈论产品就没有意义。2008年，广西柳工在美国休斯顿附近建立了一个面积约1,500平方米的零部件仓库。

此后该公司在美国的18个州(大多位于东北部)以及加拿大的安大略省和魁北克省签下了17家经销商。

自1981年以来一直在建筑设备行业工作的唐纳休说，广西柳工的经销商目前覆盖了北美约20%的地区。他说，或许三到五年后广西柳工的经销商将覆盖整个北美。

在发展经销商时，广西柳工除了将目标放在那些希望扩大其产品线的代理商身上外，还在着力寻找那些已经是大型厂商在某一地区的经销商、目前想向大厂商在当地已有经销商的地区扩展业务的商家。但MDI的毒性比TDI低

广西柳工的管理人士说，他们希望用该公司能够以低价提供高质量产品的承诺打动客户。

这些管理人士说，柳工在中国运行的设备必须很皮实，因为它们经常必须一天24小时不间断地工作，而且一整年都没有多少歇工的时候。

而广西柳工在美国的设备一天仅运转八小时。广西柳工副总裁闭同葆(David Beatenbough)说，广西柳工的设备到美国工作几乎就像是去度假。

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